W czasach gdy branża e-commerce tak dynamicznie się rozwija, walka o klienta stała się wśród sprzedawców codziennością. Marki prześcigają się w coraz to efektywniejszych reklamach i formach promocji. W artykule omawiamy, co ma szczególny wpływ na decyzje zakupowe klientów i jakie etapy składają się na proces podejmowania decyzji przez nabywcę. Zapraszamy!
Decyzje zakupowe – etapy procesu
Podejmowanie decyzji zakupowych przez konsumentów zostało podzielane przez specjalistów na kilka etapów, a cały proces nazywa się modelem EKB. Jak podaje m.in. Encyklopedia Zarządzania, początkowa faza procesu to rozpoznanie potrzeby. Następnie dochodzi do poszukiwania informacji, oceny różnych możliwości, aż w końcu zapada decyzja zakupowa, a później jej skutki. Podczas rozpoznania potrzeby rodzi się w świadomości klienta myśl, że musi on nabyć jakiś produkt. Następnie zaczyna on wyszukiwać informacje na temat danej grupy produktowej, korzysta z opinii i własnych doświadczeń. W trzecim etapie ma już wyselekcjonowane konkretne produkty, których zakup rozważa. Analizuje ich cechy i zestawia je ze sobą w celu podjęcia jak najkorzystniejszej decyzji. Dokonanie wyboru to dopiero przedostatni element procesu zakupowego, po którym pozostaje już tylko ocena skutków podjętej decyzji. Konsument może być usatysfakcjonowany lub wręcz przeciwnie.
Decyzje zakupowe konsumentów – jak wpływać?
Wpływ na decyzje zakupowe konsumentów zaczyna się od najdrobniejszych elementów i wiąże się z budowaniem zaufania marki. W przypadku e-commerce składają się nań takie elementy sklepu internetowego, jak m.in. certyfikat SSL, intuicyjne i przejrzyste menu, sprawnie działająca wyszukiwarka, szeroki wybór metod płatności i dostaw, zachęcające promocje, precyzyjna prezentacja i opis produktów czy opinie innych klientów. Im więcej informacji konsument może zdobyć na temat towaru w danym sklepie, tym większa szansa, że kupi go właśnie tam. Ogromne znaczenie mają zdjęcia, a także filmy produktowe.
Sprzedawanie zgodnych z opisem i jakościowych towarów skutkuje pojawiającymi się w sieci (i nie tylko) opiniami na ich temat. Nic nie działa tak dobrze, jak rekomendacje znajomych czy członków rodziny, którzy są zadowoleni z jakiegoś produktu i zachęcają innych do zakupu. Dlatego niezwykle istotne jest, by sprzedawcy z odpowiedzialnością podchodzili do swoich działań i dokładali wszelkich starań, by zaspokajać potrzeby klientów. Dobrze, jeśli na stronie sklepu jest miejsce na realne opinie i recenzje. Warto także prowadzić konta swojego sklepu w mediach społecznościowych. Wskutek budowania relacji z klientem do sieci będą trafiać zdjęcia zakupionych produktów, wpływając na wiarygodność i pozycję marki.
Wpływ reklamy na decyzje zakupowe
Ogromny wpływ na decyzje zakupowe ma oczywiście reklama. Oryginalne, nawiązujące do bieżących wydarzeń, kreatywne reklamy to doskonały sposób na zachęcenie klienta do zakupu. Skuteczna reklama może sprawić, że w konsumencie narodzi się chęć posiadania czegoś, nawet jeśli tak naprawdę nie jest mu to niezbędne. Aktualnie reklamy najlepiej zamieszczać przede wszystkim w mediach społecznościowych, bo to tam istnieje szansa na dotarcie do jak największej liczby odbiorców. Warto pomyśleć także o współpracy z ambasadorami, czyli np. influencerami, którzy w wiarygodny sposób przedstawią dany produkt i zachęcą swoich odbiorców do zakupu. Na stronie https://wzorowybiznes.pl/ecommerce/ znajdziesz mnóstwo porad dotyczących działań e-commerce.